Kpi

Еще термины по предмету «Антикризисное управление»

Инновационные стратегии

различаются следующие их модификации: традиционная, оппортунистическая, имитационная, оборонительная, зависимая, наступательная.

Кадровая политика на кризисном предприятии

составная часть стратегии вывода предприятия из кризиса.

Показатель результативный
Результативные
Результативность
Результат (результативный показатель) в экономическом анализе
Результативный признак
Результативность управления
Оценка результативности
Признак результативный
Результативность обучения
Фонд результативный
Результативность воспитания
Предложение результативное
Результативность отраслевого рынка
Оценка результативности труда
Показатели
Показатель
Мониторинг результативности бюджетных расходов
значение результативное
будущее результативное
прошедшее результативное

Вердикт

Использование KPI позволяет владельцу бизнеса видеть, как тот или иной сотрудник влияет на рост прибыли компании

Важно, что стратегическая цель при этом четко определена и ее понимают руководство и каждый сотрудник. Введение KPI – возможность анализировать, чем заняты работники конкретного подразделения, определять сильные и слабые стороны своего бизнеса

Однако при всем этом руководитель должен понимать, что KPI – это не только цифры. Рост числа продаж ничего не значит, если при этом не растет уровень сервиса. Принцип ключевых показателей был придуман для того, чтобы обеспечить слаженную работу коллектива. Которая заставит ваших потенциальных клиентов совершать не разовые, а регулярные покупки. KPI – это всего лишь один из инструментов общей маркетинговой стратегии. Нельзя, чтобы этот инструмент стал основной целью работы сотрудников. А наоборот, необходимо, что каждый работник применял инструмент по назначению, реализуя с его помощью как собственные задачи, так и глобальные цели компании.

Правила и примеры расчета KPI

В интернете достаточно программ, которые выполняют все математические операции в автоматическом режиме. Попробуем поработать с имеющимися сведениями самостоятельно, ведь такое ПО не всегда подходит для специфичных KPI.

Вы можете использовать разные индикаторы в зависимости от направления своей деятельности:

в управлении персоналом – причина и число увольнений, вовлеченность в рабочий процесс, стоимость отсутствия человека на рабочем месте, текучесть кадров;
в торговле – снижение риска ущерба, перечень товаров и услуг, объем продаваемой продукции;
в интернет-маркетинге – кликабельность, посещаемость сайта, захват приоритетной позиции в выдаче, стоимость лида и посетителя;
в продажах – возврат утраченных клиентов, трафик потенциальных покупателей, количество заказов и их средняя стоимость, удержание постоянных посетителей.

Как правило, направление задают не более 10 пунктов, хотя количество индикаторов может быть различным. Чтобы внешне охарактеризовать деятельность фирмы, результаты суммируются для получения общего итога.

Сами индикаторы могут быть достаточно необычными.

Количество задач на сотрудника – показывает, сколько задач человек выполняет за день, неделю, месяц или год.
Время эксплуатации технических средств – отображает, насколько эффективно используется оборудование.
Доля объема работ на сотрудника – подходит для оценки продуктивности конкретных специалистов, выполняющих однотипную работу вместе с другими.
Скорость реализации задачи – применяется для оценки эффективности выполнения работы (например уборки помещения, сборки одной единицы техники, установки пломбы в поврежденный зуб).

Пробуйте разные показатели, анализируйте полученные результаты и меняйте стандартные схемы под «себя».

Итак, вручную рассчитаем KPI сотрудников автомобильного завода из цеха №43. За год работники успешно собрали 917 автомобилей. Плановое значение KPI – 850 транспортных средств. Соответственно, конечный показатель выше нормы на 7,8%. Каждый из сотрудников получает надбавку за перевыполнение плана.

А теперь представим, что у того же цеха №43 есть дополнительная задача – выполнить сборку минимум 155 автомобилей с полным приводом. Специалисты не справились с задачей и к концу года собрали всего 143 изделия. Делим 143 на 155 и умножаем на 100%. Получается, план выполнен примерно на 92,26%.

Для вычисления общего KPI складываем полученные значения и делим их на количество задач, поставленных руководством завода. Получаем (108+92)/2 = 100%. Работа сотрудников продуктивна, и они заслуживают денежного вознаграждения.

Как разработать систему KPI: пять шагов

Чтобы создать систему KPI, которая поможет отслеживать и наглядно представлять результаты работы, важно грамотно планировать. Каждый показатель KPI должен соответствовать конкретной бизнес-задаче и своевременно и точно отражать прогресс в её решении.. Инфографика: Майя Мальгина для Skillbox Media

Инфографика: Майя Мальгина для Skillbox Media

Вот как разработать систему KPI для компании.

Установите чёткую цель. Сформулируйте цель бизнеса ясно и просто. Например, если цель бизнеса — «быть лидером рынка», то цели KPI могут быть следующими: «увеличить доход на 10% в этом году» или «расширить ассортимент до 20 наименований».

Определите критерии успеха. Ответьте на вопросы:

Какая у компании цель?
Достижима ли она?
Когда нужно достигнуть цели?
Как отслеживать прогресс?

Внедрение любых изменений в бизнес-процессах требует времени. В процессе разработки и внедрения KPI сосредоточьтесь на долгосрочных целях

Важно, чтобы они были реалистичными.

Собирайте данные. Данные для KPI можно получать автоматически: для этого подойдёт, например, сервис «Яндекс Метрика». Иногда данные есть в отчётах компании, которые собирают вручную. В дальнейшем их нужно будет регулярно собирать в одном месте.

Создайте формулу KPI. В некоторых KPI только одна метрика или показатель. Но большинство KPI содержат комбинацию показателей, сведённых в единую формулу. Например, KPI для оценки выручки с продажи машины может выглядеть так: общая выручка / общее количество машин.

Напишите формулы и посчитайте по ним KPI, используя для этого тестовые данные. Это нужно, чтобы проверить, соответствуют ли результаты ожиданиям.

KPI: главное

Это ключевые показатели эффективности или деятельности, которые в числовом выражении отражают качество и результативность проделанной работы в конкретный период времени.
Метрики используют для оценки труда сотрудников, эффективности отдельных бизнес-процессов и деятельности всей компании.
Система показателей помогает повысить производительность компании. Индексы KPI учитываются при начислении бонусной части заработной платы.
KPI разрабатываются отдельно для каждой должности и отдела. Нельзя использовать одну систему оценки для всех сотрудников. Ключевые показатели эффективности наглядно отражают результат конкретных мероприятий или рекламных кампаний.

KPI в современном бизнесе

Компании, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего используют KPI эффективности. Эти параметры дают возможность просчитать зависимость количества продаж от того, сколько холодных звонков было сделано и сколько встреч проведено.

Специалист по страхованию или активным продажам, применяя ключевые показатели, установленные в этой компании, наглядно видит свою эффективность. Он понимает, что для получения запланированных результатов он должен продать определенное количество страховых полисов или товаров. Для этого ему нужно сделать определенное количество телефонных звонков и столько-то раз встретиться с клиентами.

Полезно знать! Стандартным KPI в страховом бизнесе принят 1/10. Это значит, чтобы продать один полис агент должен встретиться с 10 потенциальными клиентами. А для того чтобы состоялась одна встреча, нужно сделать 10 телефонных звонков.

Если в качестве примера мы возьмем специалиста-продажника, для него ключевые показатели будут такими: средняя сумма договора с заданным минимумом и количество новых заказчиков, которые не должно опускаться ниже определенной отметки. В этом случае мы используем в работе уже другой тип показателей – KPI результата.

KPI следует определять отдельно для каждой должности, при этом достаточно, если в работе будут использованы три или пять показателей, не более.

Показатели должны быть четко и прозрачно сформулированы, чтобы их оценку смог проводить как сам сотрудник, так и руководитель.

Помимо стимулирования, KPI может применять в своей работе топ-менеджмент компании и руководители отделов, чтобы понимать, где и почему тот или иной сотрудник работает неэффективно. По итогам оценивания лучшие работники становятся кандидатами на повышение оклада и должности, худшие, напротив, попадают в списки на увольнение.

Если снова в качестве примера привести менеджера, занимающегося активными продажами, внедрение ключевых показателей поможет его руководству понять, достаточно ли сотрудник делает телефонных звонков, часто ли встречается с потенциальными клиентами. Если же все показатели выполняются, а количество клиентов не растет, то такому специалисту не хватает нужных навыков или стремлений к достижению цели.

Все эти особенности работы можно легко проследить именно с помощью KPI, поэтому большинство компаний, занимающихся активными продажами, используют данный индикатор.

Типы показателей и их количественная реализация зависят от направления деятельности компании, поэтому на разных предприятиях значения могут быть различными.

На практике для расчета KPI используют принятую на фирме систему измерений, с нужной периодичностью снимают текущий показатель KPI, а затем сравнивают его установленной нормой. После этого принимается решение о корректировке, а затем ведется работа по воплощению данных изменений в жизнь.

Основная же суть методологии KPI довольно проста — специалисты, работающие в фирме, или приглашенные консультанты анализируют бизнес-процессы компании и определяют значимые для нее направления. В данных областях деятельности назначают определенную совокупность показателей, которые будут измеряться с заданной периодичностью. При этом данные для измерений появляются в процессе работы фирмы.

Важно! Перед тем как внедрять использование KPI в компании, необходимо для каждого сотрудника составить должностную инструкцию, где будет прописана основная цель должности, а также действия, которые должен совершать данный специалист

Внутренние и внешние индикаторы

Показатели эффективности необходимы для характеристики работы одного сотрудника, отдела и компании в целом. Индикаторы KPI можно разделить на внешние и внутренние. Внешние индикаторы — сумма текущих показателей работы отделов, направленной на достижение общих целей компании. Например, выход на зарубежный рынок или расширение ЦА.

Количество анализируемых позиций может отличаться. Например:

отдел продаж оценивает конкуренцию на рынке;
маркетологи оценивают объем инвестиций в рекламу, который позволит увеличить доход в ближайшие месяцы;
отдел кадров учитывает необходимость привлечения в компанию новых специалистов.

С помощью внутренних индикаторов отделы компании могут прогнозировать результаты и ставить новые цели. Например, отдел продаж следит за ростом общего дохода, охватом клиентов, продвижением продукции. Маркетологи оценивают эффективность запущенной рекламной кампании, а отдел производства — критерии качества товара.

Чтобы контролировать еще один важный пункт расходов бизнеса — затраты на маркетинг, попробуйте подключиться к Calltouch — системе сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Недостатки системы KPI

Основной минус формулы ключевых показателей – она подходит не для всех категорий сотрудников. Какие показатели вы пропишете для условного бухгалтера или инженера? Сложный вопрос. Если с продажниками и HR-ми все гораздо понятнее, то для большинства других специалистов актуальнее будет должностная инструкция.

И ни в коем случае нельзя использовать систему KPI лишь в качестве «кнута». Бич многих отечественных компаний – желание сэкономить на сотрудниках. Невыполнение ключевых показателей карается штрафами, а выполнение считается чем-то самим собой разумеющимся. А работнику обязательно нужна мотивация. Желательно — финансовая.

Назначение ключевых показателей эффективности

Каждому предприятию, независимо от его масштаба и вида деятельности, рекомендовано внедрить систему KPI. Все дело в том, что ключевые показатели эффективности не только помогают оценить результаты работы предприятия, структурного подразделения или работника, но и мотивировать специалиста к достижению поставленного результата.

Зачастую, разработка системы KPI осуществляется одновременно с формированием концепции премирования и планированием. То есть, финансист рассчитывает плановые результаты деятельности. Как правило, за их достижение работнику полагается поощрение, размер которого напрямую зависит от степени реализации плана. Именно для определения величины премирования необходимо рассчитать KPI. Но данный прием можно рассматривать лишь в рамках мотивации сотрудников.

Для выявления плодотворности работы предприятия принято акцентировать внимание на итогах вычисления KPI, точнее, на индексах, которые выражаются в процентном выражении. То есть, находят отношение между плановыми и фактическими показателями по специальной формуле

Что такое KPI в интернет-маркетинге?

Это конкретные числовые показатели, которые указывают на результативность интернет-рекламы. Таких метрик свыше 50-ти. Для каждого проекта KPI подбираются индивидуально, а если точнее – определяют, какие из них приоритетные, а какие на данном этапе можно игнорировать.

В digital-маркетинге есть один важный показатель, на который ориентируется управленец и посчитать его бывает не так просто, особенно если не налажен учет и аналитика.

ROMI (Return On Marketing Investment) – коэффициент рентабельности инвестиций в маркетинг.

Простая формула расчета: (валовая прибыль – затраты на маркетинг) / (затраты на маркетинг) *100%, где:

Валовая прибыль: валовый доход * маржа;
Затраты на маркетинг – бюджет на рекламу, оплата привлеченного программного обеспечения, оплата услуг агентства и т.д.

Разница между ROI и ROMI, в том, что последнее считаем в разрезе рекламной кампании и/или рекламного канала и не берем во внимание издержки на логистику, канцелярские принадлежности и прочие оперативные расходы. Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Например, валовой доход от PPC составил 10 000$, маржа – 20%, расходы – 1 000$.

В таком случае рентабельность будет: (10 000$*0,2 – 1 000$) / 1 000$ = 1 * 100% = 100%

О чем говорят эти цифры?

Менее 100% – затраты не окупились.
Равно 100% – вышли в ноль. Но по факту – в убыток, ведь ROMI не учитывает все расходы.
Свыше 100% – каждый вложенный доллар приносит прибыль. Естественно, чем выше процент – тем лучше.

Необходимо понимать, что этот критерий всегда несет в себе погрешность и является суммарным результатом других KPI, которые рассмотрим далее

Поэтому важно определить, какие именно количественные и качественные KPI влияют на коэффициент рентабельности, научиться их анализировать и оптимизировать. Например, коэффициент вовлеченности не относится к ключевым показателям, но на конкретном этапе воронки продаж может играть важную роль

Да, количество лайков вряд ли вдохновит, если упали продажи, но факт остается фактом: в онлайн-маркетинге работает комплексный подход, где один показатель тесно связан с другим. В идеале организовать сквозную аналитику.

Основные показатели эффективности производства

Как уже упоминалось ранее в статье, в экономике нет единой системы для составления индикаторов оценки производства, каждое предприятие самостоятельно выбирает необходимые параметры, в зависимости от сферы деятельности, особенностей работы и так далее.

Несмотря на индивидуальность показателей, существует 4 наиболее распространённых индикатора, которые присутствует в любом бизнес-плане:

Доля рынка.

Предприятие называется успешным, если рост ежегодной финансовой ренты составляет 3% и более. Чаще всего этот показатель применяется в компаниях, которые работают на рынке не первый год, имеют готовый и наработанный рынок сбыта.

При расчёте доли рынка используются различные величины – начиная от регионального и областного, и заканчивая государственным. При этом, чем меньше область сбора данных, тем больше точность конечного результата.
Рост количества поставщиков и постоянных клиентов.

Привлечение постоянных клиентов – отличный способ поднять результативность компании, если лояльные покупатели составляют треть от всех заказчиков, то это говорит об успешности такого бизнеса.

Большинство фирм делают упор именно на постоянных покупателей – это включает в себя организацию акций, программ лояльности клиентов, скидок и бонусных предложений, направленных на долгосрочное сотрудничество.

Пример: супермаркет оптовой торговли. В зависимости от общей суммы приобретённых товаров, покупатель получает постоянную скидку на весь представленный ассортимент продукции.
Прибыль с одного специалиста.

Данный параметр применяется в тех сферах торговли, где важны прямые продажи, например посредством горячих и холодных телефонных звонков.

При этом, здесь отсутствуют чёткие разграничения, но чаще всего руководители устанавливают показатель 5 к 1 – ровно такое соотношение прибыли от продажи товара и расходов на организацию и содержание одного рабочего места считается оптимальным.
Прибыль с одного менеджера и средняя прибыль с заказчика.

Эти показатели стоит рассматривать только в связке друг с другом, в противном случае при проверке эффективности присутствует риск возникновения ошибки, который может повлиять на дальнейшую оценку продаж от специалистов.

Если показатели низкие, руководителю стоит предпринять ряд мер, повышающих общую сумму продаж:

составление плана на месяц;
проведение тренингов и повышение квалификации менеджеров;
ввод системы поощрений и наказаний;
надбавка к зарплате при перевыполнении месячного плана;
проведение ротации в штате сотрудников.

Достижение высокого эффекта от деятельности работников предприятия

Принимая управленческие решения, следует учитывать, что низкий показатель уровня трудового потенциала сотрудников приводит к низким темпам роста результативности труда, а высокий показатель – одна из предпосылок достижения быстрых темпов роста как путем повышения мотивации, так и путем непосредственного участия в принятии решений, планировании, организации и контроле своей деятельности.

Следует отметить возрастающую роль инструментов мотивации труда при неопределенности будущей ситуации, недостаточном уровне информированности или распространении дезинформации в трудовом коллективе, отсутствии знаний и опыта в области планирования, отсутствии уверенности в финансовой и социальной стабильности членов коллектива. Проблема достижения необходимого эффекта от работников является актуальной не только для стран с переходной экономикой, она во всем мире беспокоит прогрессивных ученых и политиков, руководителей предприятий и менеджеров.

Разработка критериев оценки эффективности деятельности в условиях обострения конкуренции становится очень важной. Рост заработной платы, который происходит соответственно росту производительности труда или несколько опережает ее, создает благоприятные стимулы к поиску самых передовых преимуществ в конкуренции

Вместе с тем нельзя недооценивать также социального эффекта стимулирующих мер. Снижение мотивирующей и стимулирующей роли оплаты труда и доходов приводит к противоположному эффекту – падению производительности труда, неэффективного использования рабочего времени, деградации качества трудового потенциала и другим негативным социально-экономическим последствиям. Возникает вопрос об определении основных критериев оценки эффективности работников, поскольку влияние на трудовой потенциал имеют экономические и социальные измерения.

Рассмотрим основные синтетические KPI:

Объем трафика – количество посетителей страницы за определенный временной отрезок.

Где посмотреть? Google Analytics и рекламные кабинеты.

Как рассчитать CPC: расход / сумма кликов.

Кликабельность, CTR (Click Through Rate). Зависит от того, насколько качественно выполнены настройки кампании, и от релевантности объявления. Влияет на остальные метрики, поэтому ее стараются увеличить.

Как рассчитать CTR: (общая сумма кликов / общее количество показов) x 100%.

Коэффициент конверсии, CR (Conversion Rate). Показывает, какой процент посетителей совершили целевое действие. Чем выше коэффициент, тем лучше. Относится к синтетическому показателю, если целевое действие – это регистрация на сайте, подписка на рассылку и прочее. Если же человек совершил покупку – переходит в бизнес KPI.

Как рассчитать CR: (количество целевых визитов / общее количество визитов) х 100%.

К синтетическим KPI также относятся: глубина просмотра, время, проведенное на целевой странице, показатель отказов, и множество других. Дополнительно оценивается поведение пользователя. Зачем нужны эти показатели? Они помогают оценить качество контента на сайте, юзабилити, качество трафика и его источников. В свою очередь, эти данные формируют понимание, что нужно поменять на целевой странице, чтобы увеличить количество продаж. Например, смена заголовка или цвета кнопки может увеличить конверсию в 2 раза.

Бизнес KPI:

Цена за действие CPA (Cost Per Action). Одна из самых эффективных моделей оплаты рекламной кампании, где оплата идет не за клики или просмотры, а за целевое действие (заявка, скачивание, подписка).

Как рассчитать CPA: расход / количество целевых действий.

Цена за лид CPL (Cost Per Lead). Лид – это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту. Например, оставил заявку, обратный звонок, зарегистрировался на сайте и прочее. Другими словами – оставил свои контакты для дальнейшего взаимодействия с ним.

Как рассчитать CPL: затраты на привлечение / количество лидов

Стоимость заказа CPO (Cost Per Order). Одна из ключевых метрик, непосредственно влияет на ROMI. Необходимо стремиться снизить этот показатель. Но тут без фанатизма. Нужно ориентироваться на конечную рентабельность. Не секрет, что стоимость заказа, например, в сфере недвижимости может быть высокой, но и прибыль с одного клиента – аналогично.

Как рассчитать CPO: расход на привлечение / количество заказов.

Стоимость нового клиента CAC (Customer Acquisition Cost). Не стоит проводить аналогию с CPA, где за основу берутся как и новые, так и вернувшиеся покупатели. Эта метрика показывает, во сколько вам обходится один новый клиент.

Как рассчитать CAC: затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Пожизненная ценность клиента LTV (Lifetime Value). Показывает, какую суммарную прибыль приносит один клиент за весь срок работы с ним. Зачастую, экономически выгодно качественно работать с существующей базой, нежели привлекать новых клиентов. Низкий LTV также может говорить о том, что у компании некачественный продукт или плохой сервис, а это точка роста

Также он помогает определить самых лояльных клиентов, которым нужно уделять особое внимание.

Как рассчитать:

простой способ, который содержит много погрешностей: LTV = доход за период / количество клиентов за период
продвинутый способ: LTV = средний чек * частота повторных покупок * время, которое клиент взаимодействует с вами.

Средний чек AOV (Average Order Value). Влияет на коэффициент рентабельности, поэтому стремитесь его увеличить. Существует много способов повысить сумму покупки. Самые известные – продажа кросс-продуктов, апселлинг. Например: клиент покупает ПО, а вы ему предлагаете дополнительную услугу в виде установки.

Как рассчитать AOV: доход / количество заказов.

Средний доход за посещение APRV (Average Revenue Per Visit). Показатель отражает какую в среднем выручку приносит одно посещение сайта.

Как посчитать APRV: выручка / объем трафика.

И напоследок добавим, что нет универсальной схемы KPI, которая работала бы одинаково эффективно для всех компаний и каждого отдельного проекта. Зная основные и второстепенные критерии, все равно необходима их приоритизация в соответствии именно с вашей спецификой работы.