Распределительная логистика

Тренды логистики в 2019-2020 году

В ходе встречи 28 ноября 2018 г. Экспертный совет ММЛФ, в который входят директора по логистике и руководители логистических подразделений крупнейших компаний (Х5 Retail Group, Озон, АШАН, Леруа Мерлен, М.Видео, О’КЕЙ, Прогресс, Данон, Coca-Cola HBC Russia, Северсталь, Мосэнерго, Сибур), определил наиболее важные тренды в логистике на 2019 – 2020 гг., которые будут обсуждаться в программе Форума.

В 2019 – 2020 гг. нас ждет:

— В сегменте B2C изменение требований по скорости получения заказов клиентами и как следствие развитие трендов по уберизации в логистике, изменение сервисов (коллаборация по доставке с сервисами пеших курьеров и пр.)

— Изменение формата магазинов: магазин-склад в сегментах DIY и другие форматы, обеспечивающие повышение эффективности с учетом географии страны.

— Перестроение логистических процессов и инфраструктуры, связанное с изменением MOQ (Minimum order quantity – минимальный размер заказа) и развитием канала формата PROXI (Один из форматов магазинов у дома).

— Smart склады (автоматизированные, black store и др.).

— Использование AGV на складах;

— Пулинг доставки как решение для снижения затрат в цепочке поставок.

— В сегменте индустриальной логистики: централизация складских систем и снабжения, перепрофилизация высвобождающихся складских площадей под workshop или передачу в аренду. Переход на лучшие практики по управлению запасами, как инструмент, сложившийся в отрасли за последние 2 – 3 года.

— Цифровая трансформация цепей поставок.

О статье

Название

Распределительная логистика

Описание

Автор

Компания

Первая система. Центр автоматизации торговли

Сущность и функции распределительной (сбытовой) логистики

Основной целью коммерческих организаций, которые могут быть учреждены в виде производственных или торговых компаний, является получение прибыли. Главный способ достижения данной цели заключается в реализации (сбыте) готовой продукции (в форме продажи товаров, оказания услуг или выполнения работ).

Следовательно, для производственных и торговых компаний на постоянной основе актуальной остается задача реализации (сбыта). Она подразумевает движение материальных потоков, представленных готовой продукцией, от предприятия-производителя до конечного потребителя. Управление данным движением осуществляется в рамках самостоятельного раздела логистики — распределительной (сбытовой) логистики.

Можно утверждать, что распределительная (сбытовая) логистика производственной (торговой) компании зачастую отождествляется с функцией сбыта в маркетинге. Поэтому сущность распределительной логистики можно определить через рассмотрение основных групп функций сбыта:

1. Функции планирования сбыта, в рамках которых разрабатывают оперативные и перспективные планы продаж, оценивают и анализируют конъюнктуру рынка, формируют по заказам клиентов ассортиментный план производства, выбирают каналы товародвижения и распределения, составляют планы по проведению рекламных кампаний, разрабатывают меры по стимулированию сбыта, составляют и оптимизируют сметы-затрат по сбыту.
2. Функции организации сбыта, в рамках которых организуют складское хозяйство, продажи и доставку клиентам готовой продукции, предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, каналы товародвижения и распределительных сетей, проведение рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта, подготовку торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств, взаимодействие всех структурных подразделений компаний ради достижения целей сбыта.
3. Функции контроля и регулирования сбыта, в рамках которых контролируют выполнение планов сбыта, регулируют в оперативном порядке сбытовую деятельность компании (с учетом воздействия факторов внутренней и внешней среды), оценивают ее результаты, стимулируют деятельность сбытового аппарата компании, а также ведут бухгалтерский, статистический и оперативный учет сбытовой деятельности.

Принятие решения по построению системы распределения

В соответствии с методом системного подхода, при формировании системы распределения применяется следующая последовательность действий.1. Изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения.2. Разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения.3. Составляется прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках материалопроводящей цепи.4. Изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема материальных потоков в пределах системы распределения.5. Разрабатываются различные варианты построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т. д. Оцениваются транспортные и иные расходы для каждого из вариантов.6. Выбор для реализации одного из разработанных вариантов наиболее сложный этап построения системы распределения.

Для того чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить по нему каждый из вариантов. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.Величину приведенных затрат определяют по следующей формуле:Зп = Сэ + Ст + К/Т,где Зп — приведенные затраты по варианту;Сэ — годовые эксплуатационные расходы;Ст — годовые транспортные расходы;К — капитальные вложения в строительство распределительных центров;Т — срок окупаемости варианта.

Для реализации принимается тот вариант системы распределения, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых) затрат.

Структура и задачи распределительной логистики

Цель существования любого бизнеса — получение прибыли. Для любой коммерческой организации возможность получения прибыли возникает исключительно в процессе продажи ее товаров или услуг. Следовательно, все бизнес-процессы, происходящие в компании (маркетинговые, закупочные, производственные, информационные и т. д.), работают на конечный этап — продажа продукции, который является частью распределительной логистики.

Роль распределительной логистики усиливается и под влиянием изменений в окружающей торговые предприятия среде. Рост дефицита времени потребителей, увеличение доходов населения, требование новых и более качественных товаров и услуг вызывают необходимость развивать распределительную логистику путем совершенствования обслуживания клиентов.

Как показывает практика, сегодня плохое качество товара — не самая важная для покупателя причина отказа от услуг компании. Только 14% посетителей покидают торговую компанию по этой причине (ист.: Мартышев А.В. Маркетинг отношений). Две трети уходят без покупки из-за безразличного или неприемлемого отношения к ним со стороны торгового персонала.

В связи с этим специалисты делают вывод: качество работы с клиентами, отношение к покупателям не менее важно, чем качество товаров. Более того, обслуживание покупателей сегодня становится составляющей единого комплекса: товар + услуга

Распределительная логистика учит: прибыль и объем продаж будут создавать предприятию удовлетворенные покупатели, которые согласны продолжить сотрудничество с предприятием. Развивая эту мысль, Д.И. Баркан (Управление продажами: учебник. СПб.: ИД СПбГУ, 2007. С. 37) формулирует следующую цепочку: максимизация удовлетворенности потребителя — максимизация его лояльности по отношению к фирме — максимизация «полной ценности потребителя» — рост прибыли компании.

Производитель (Продавец) и покупатель представляют собой исходное и конечное звенья цепи движения материальных потоков в системе распределительной логистики. Эти два элемента связаны между собой распределительным каналом, т. е. множеством компаний, осуществляющих доведение материального потока от производителя до места приобретения товара покупателем.

В распределительной логистике оптимизация цепей поставок является ключевым (и одновременно самым сложным) управленческим решением, которое непосредственным образом влияет на все другие решения, связанные с совершенствованием бизнеса.

Распределительная логистика — это комплексное понятие, включающее управление людьми, которые осуществляют продажи, управление взаимодействием предприятия с клиентами и управление процессами в области продаж.

Управление распределительной логистикой должно быть нацелено на предоставление покупателям выгод, позволяющих удовлетворить их потребности.

Распределительную логистику можно разделить на три области (в соответствии с этапами движения товаров к потребителю):

• продажа готовой продукции производителем;
• продажа товаров оптовым посредником торговым структурам;
• продажа товаров розничной торговой структурой (магазином) потребителю.

Продажи понимаются как комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента, направленных на решение его проблем и формирование долгосрочного спроса на продукцию компании.

Задачи распределительной логистики

1. Мониторинг рынка и выработка на этой основе стратегии работы на нем (целевые сегменты покупателей, их потребности, требования к обслуживанию, стратегия выхода на новые рынки и пр.). Только в том случае, когда продажи осуществляются исходя из стратегии предприятия, они будут соответствовать, а не противоречить другим видам деятельности компании.
2. Выработка и принятие решений о структуре каналов распределения и системе управления ими, т. е. каким образом товары доводятся до потребителей.
3. Управление каналами распределения, обеспечение эффективных взаимоотношений между их участниками, формирование партнерских отношений.
4. Обеспечение эффективного цикла выполнения заказов на продукцию, необходимого уровня обслуживания покупателей товаров.
5. Организация продаж (включая организацию и управление отделом продаж). Сюда относится: определение структуры и штата отдела продаж; планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; мотивация и обучение сотрудников и пр.

Кроме того, в состав распределительной логистики входят функции, встречающиеся во всех функциональных областях логистики: складирование, транспортировка, управление запасами.