Ассортимент

Как формируется ассортимент

Любой бизнес ставит основной целью получение прибыли. Достичь ее можно при условии правильного формирования ассортимента.

Процесс управления ассортиментом состоит из:

• планирования — в ходе маркетинговых мероприятий изучается покупательский спрос для определения позиций продукции, пользующейся наибольшей популярностью;
• организации — подбор оптимального перечня предложений;
• координации — формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп товаров, установление разумных надбавок;
• контроля — управление запасами продукции, обеспечение регулярности поставок и широты выбора.

Грамотная организация политики торговой компании возможна при соблюдении некоторых условий:

• правильное определение целевой аудитории;
• знание целей торговой компании;
• формирование верных выводов из анализа полученной информации.

Эффективная торговая деятельность невозможна без правильной организации формирования предложения с учетом потребительского спроса.

Способы формирования

Ассортимент продукции формируется методами:

• Пополнение. Своевременное увеличение количества товаров по определенным позициям с учетом темпа продаж.
• Расширение. Включение дополнительных наименований и образцов.
• Обновление. Постоянное изучение новой продукции и последующая замена позиций, утративших популярность.
• Распространение товарного знака. Брендовые изделия пользуются большим спросом, что позволяет увеличить товарооборот без дополнительных затрат на производство и закупку.
• Сокращение. Те виды товаров, на которых спрос отсутствует, исключаются из представленного в продаже ассортимента.

Рациональная организация торговой деятельности предполагает комбинирование перечисленных способов для обеспечения наиболее привлекательного выбора.

Виды

Анализируя каждый из представленных выше признаков, необходимо отметить, что по месту нахождения ассортимент может быть:

• торговым — представленным в магазинах, рассчитанных на бытового потребителя, с оптовой или розничной реализацией;
• промышленным — предназначенным для предприятий отдельной промышленной отрасли или их групп. Такая продукция проходит обязательную сертификацию на соответствие требованиям государственных стандартов, работа в данной сфере требует получения соответствующего разрешения.

В зависимости от широты и глубины охвата продукция бывает:

• простая — ограниченный перечень товаров повседневного употребления;
• сложная — с расширенным каталогом, рассчитанным на клиентов с разным достатком;
• развернутая — предлагается специализированными поставщиками, которые делают предложение разнообразнее за счет выделения индивидуальных черт товара в группе однотипных;
• видовая — предназначена для удовлетворения определенных нужд потребителя;
• марочная — список однотипных предложений от конкретной марки производителя;
• сопутствующая — дополняет отдельные группы товаров;
• смешанная — предполагает совмещение продукции продовольственного и промышленного назначения.

С учетом степени удовлетворения различают предложения:

• Рациональные. Для удовлетворения обоснованных потребностей при максимальном обеспечении качества жизни.
• Оптимальные. Отличаются большей степенью конкуренции из-за необходимости максимального удовлетворения запроса покупателя при минимальных затратах.

В зависимости от характера удовлетворяемых потребностей различают товары:

• реальные — продавец располагает ими фактически;
• прогнозируемые — определяются путем расчетов нужд и запросов покупателей.

Определение и показатели

Определение 1

Товарный ассортимент – это совокупность гаммы товаров, которые были определены компанией для последующей продажи.

Определение 2

Гамма (ее еще называют ассортиментная группа) – это товары, которые связаны между собой единым способом функционирования, они обычно предназначены для одной и той же целевой аудитории и продаются в магазинах одного определенного типа.

Ассортимент характеризуется рядом показателей:

1. Структура ассортимента – это соотношение всех типов и видов товаров к их общему количеству. Данный показатель – относительный, то есть выражается в процентах. Например, отношение количества групп товаров типа «молоко, сыр, йогурты, мороженое» к объему всех товаров в данном магазине отражает структуру ассортимента в молочном магазине.
2. Широта ассортимента – это совокупное количество продуктовых групп, выраженное коэффициентом. Например, гипермаркет может продавать продукты, бытовая техника, товары для дома и сада, косметику и пр.
3. Полнота ассортимента – это показатель соответствия фактической структуры ассортимента плановому перечню позиций. Если рассматривать супермаркет, то нужно выяснить, все ли заявленные группы представлены: продукты питания, алкоголь, бытовая химия, детские товары.
4. Глубина ассортимента – это количество различных товаров внутри каждой продуктовой линейки. Например, если взять магазин косметики, то нужно посчитать, сколько разных товаров представлено в линейке шампуней, средств для бритья (гель, пена, лосьон), кремов (для рук, для ног, для сухой или жирной кожи).
5. Устойчивость ассортимента – это постоянное присутствие определенного вида товара на полке в магазине. Чем больше и чаще отсутствуют группы товаров на момент проверки, тем, соответственно, ниже показатель.
6. Новизна – это введение новых, ранее не присутствовавших в данной точке разновидностей товаров за конкретный период времени. Этот показатель отражает степень и частоту обновления ассортиментного ряда, появления новых товарных групп.
7. Совместимость – это качественный показатель взаимоотношений между различными товарными линейками, которые связаны с используемым в производстве ресурсом и материалом, со способами производства, их конечного использования, каналов сбыта и пр.
8. Высота ассортимента – это показатель, отражающий среднюю цену на товар в определенной продуктовой линейке (то есть по сути это показатель ценового сегмента – низкого, среднего или высокого).

Параметры ассортимента

Характеристики ассортимента определяют с учетом анализа ряда параметров:

• глубины — наличия широкого ряда предложений по одной группе товаров;
• насыщенности — количества товаров, которыми представлена определенная группа;
• сочетаемости — показателя совместимости различных групп товаров, этот критерий применим в отношении продукции, рассчитанной на розничного покупателя;
• новизны — способности удовлетворять запросы клиентов за счет новых образцов продукции.

Перечисленные критерии определяются в виде коэффициентов, указывающих на степень приближенности показателя к базовому.

В процессе изучения эффективности работы торговой компании на основе перечисленных параметров строят ситуационную модель, чтобы выяснить степень достаточности предложенного ассортимента.

При проведении классического ассортиментного ABC-анализа определяют, какая доля прибыли получена от того или иного выбора товаров. К примеру, после анализа издержек и доходов магазина может быть выявлено:

• общий перечень товаров включает 50 позиций;
• по 8 из них общая доля прибыли составила 70%;
• 5 позиций продукции принесли доход в размере 20%;
• на остальные продукты пришлось 10% прибыли.

Подобная картина неравномерного распределения характерна для большинства торговых предприятий. Но это не означает, что следует прибегать к сужению выбора представленной продукции. Товары, пользующиеся большим спросом, закупаются в соответствующем количестве, а остальные продукты расширяют ассортимент, дополнительно привлекая покупателей.

Виды ассортимента

В зависимости от сложности ассортимента выделяют две его группы: сложный и простой.

Если товар можно классифицировать менее чем по трем признакам или свойствам, то такой товар относится к простой группе. Например, это могут быть овощи и фрукты, соль и мука, хозяйственное мыло и пр. Если же товар определяется как совокупность трех и более свойств, то это уже сложная группа товаров. Сюда относятся: одежда и обувь, бытовая техника, косметика и т.д.

В зависимости от цели рассмотрения ассортимента, он делится на укрупненный и развернутый. Первый тип – укрупненный – это ассортимент, в котором товары сгруппированы по ряду признаков: назначению, способу производства, сырья, использованного в производстве и т.д. Развернутый ассортимент – это уже рассмотрение ассортимента, представленного не единичными группами товара, а увеличенным количеством видов.

Также выделяют комбинированный ассортимент, представляющий из себя совокупность ряда групп товаров, имеющих разное назначение, но связанных между собой сходим спросом и удовлетворяющим индивидуальные потребности (например, в магазине одежды продается несколько видов товаров: рубашки, костюмы, брюки, но все они имеют более-менее индивидуальные мерки, разбитые на размеры).

Смешанный ассортимент – это группы продовольственных и непродовольственных товаров, состоящие из различных продуктовых линеек. Обычно такой ассортимент представлен наибольшим количеством групп и видов товаров.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования прямых и обратных связей между продавцами, покупателями и производителями обеспечивается установление и поддержание подбора продуктов в ассортиментной линейке.

Решение этой задачи в первую очередь стоит перед торговыми специалистами, обученными маркетингу, а также с опытом и навыками работы в данной сфере.

Сложность в управлении ассортиментом обусловлена следующими особенностями:

• постоянное обновление производимых товаров, что требует знания качеств всей продукции;
• большое количество позиций;
• недостаток или некорректность данных о потребностях клиентов.

Управлять широтой ассортимента должно руководство торговой компании. Для этого необходимо привлекать квалифицированный персонал либо грамотно обучать имеющийся. Также решение задачи зависит от стадии развития промышленного производства, науки и техники. От этого зависит степень покрытия растущего спроса населения соответствующими товарами.